Rozpoznanie życzeń klienta nie zawsze jest łatwe

Skuteczna sprzedaż zależy od kilku czynników.Najczęstszą odpowiedzią klienta na pytanie sprzedawcy o to, czego szuka, jest "nie wiem". Dla większości sprzedawców odpowiedź ta stanowi wyzwanie, ponieważ nie jest całkowicie lekceważąca. Chociaż niezdecydowanie jest czasem gorszą cechą.

Częstym błędem sprzedawców w takich przypadkach jest przytłoczenie potencjalnego klienta informacjami. Klient często staje się zimny, przestaje dostrzegać, traci zainteresowanie i odpowie tylko na wszystko, czego nie wiesz. Jeśli chcesz zostać skutecznym sprzedawcą, spróbuj innej strategii.

Nieustannie zadawaj pytania, co do których masz pewność, że na nie odpowiedzą

Jasne i dosadne pytania, prawie jak do małego dziecka, skłonią klienta do odpowiedzi. Za wszelką cenę staraj się dowiedzieć, czego szukają i po co przyszli do sklepu. Przemyśl pytania. Jeśli jesteś w biznesie od dłuższego czasu, pytania mogą wydawać się proste, ale mogą być mylące dla klienta.To, co chcemy zrobić, to zadawać krótkie pytania. W najprostszej formie są to pytania typu "dlaczego" i "jak". A może wyglądają one tak: Czy mógłby mi pan podać przykład? Po udzieleniu odpowiedzi, kontynuuj krótkie pytania i zapytaj: "Czy mógłbyś podać mi inny przykład? Następnie robisz pauzę i pozwalasz klientowi podać więcej informacji, na które odpowiadasz kolejnym krótkim pytaniem, np. "Jak?" lub "Dlaczego?". Zasadniczo, chcesz zrobić wszystko, aby skłonić go do mówienia więcej.

Nie zadawaj w kółko tych samych pytań

Jeśli tak zrobisz, będziesz przypominał ciekawskiego trzylatka, a nie profesjonalistę w dziedzinie sprzedaży, którym wiesz, że jesteś.Krótkie pytania dadzą Ci długie odpowiedzi. Długie pytania dadzą Ci krótkie odpowiedzi. To od Ciebie zależy, jakie podejście przyjmiesz, ale jeśli naprawdę chcesz poznać potrzeby klienta, zadawanie krótkich pytań pozwoli Ci szybciej osiągnąć ten cel.